본 연구는 영업조직의 통제이론에 근거한 영업통제시스템이 영업사원의 영업성과에 미치는 영향력과 메커니즘을 고찰한 연구이다. 기존의 문헌에서는 영업통제시스템과 영업사원의 영업성과의 관계에서 영업사원의 지향성 및 직무관련 태도 등의 개인의 심리적 기제를 밝히는 데 집중해 왔고, 사회적 교환관계를 형성함으로 인해 발생하는 조직 내 상사와의 관계 및 조직 내 분위기와 그 효과에 대한 연구의 진행은 매우 미흡한 상황이다. 본 연구에서는 이러한 이론적 공백을 채우고, 영업 관리 분야의 연구범위를 확장하기 위해 영업통제시스템의 하위차원인 활동통제와 결과통제가 영업사원의 영업성과에 어떠한 직접적인 영향을 미치는지, 그리고 이 과정에서 리더-구성원 교환관계(LMX)와 팀 지원 분위기가 어떠한 메커니즘 역할을 하는지를 규명하고자 하였다.
실증분석을 위한 자료는 국내 대형 생명보험사의 지원을 받아 1,016명의 영업사원, 157명의 영업매니저의 설문응답자료, 그리고 영업사원들의 객관적 영업실적 자료를 활용하였으며(triadic data sources) 모든 자료를 매칭(matching)하여 실증분석에 사용 하였다.
연구결과, 활동통제와 결과통제는 영업사원의 영업성과에는 직접적인 관계가 없는 것으로 확인되었고, 활동통제는 리더-구성원 교환관계(LMX)와 팀 지원 분위기에 긍정적인 영향이 있었으나 결과통제는 유의한 결과가 확인되지 않았다. 그리고 팀 지원 분위기는 영업사원의 성과에 긍정적인 영향을 미쳤으나 리더-구성원 교환관계(LMX)는 오히려 부정적인 영향이 있는 것으로 나타났다. 또한 활동통제와 영업성과의 관계에서 리더-구성원 교환관계(LMX)의 매개효과가 확인되었다. 이와 같은 실증연구결과에 기초하여 이론적 시사점과 실무적 시사점을 논의하였으며 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다.